Psychologia - pojmowana przez człeka z politechniki

Wykształcana w nas od najmłodszych lat pod nazwą kultura. Niejedno z nas słyszało w dzieciństwie słowa rodzica na widok przechodzącej znajomej „tylko powiedz dzień dobry!” – i to mimo faktu, że w ogóle babki nie znaliśmy i nie bawiła się z nami w piaskownicy. No i tak z czasem wykształciło się w naszych bystrych umysłach, że tak trzeba…

Do dzisiaj jak powiemy na ulicy czy w windzie komuś totalnie obcemu „dzień dobry”, jak nie jest chory psychicznie, odpłaci nam się tym samym. Warto pamiętać, że nie zna nas, nie zależy od nas, nic nie chce od nas ani my od niego i pewnie się już więcej nie zobaczymy, ale mimo to odpowiada, i to się zbyt długo nie zastanawia. Spotkałem oczywiście jednostki niepokorne, które przeszły do ataku i zapytały „A znamy się skądś?” - wtedy powiedziałem, że „Absolutnie nie! Ale mówię dzień dobry.” – i odpowiadały tym samym, zamiast „Spadaj, leszczu”.

No to jak już mamy podstawową wersję obcykaną, to przejdźmy do spraw trudniejszych.
Zasada wzajemności, jak sama nazwa wskazuje, ma za zadanie coś odwzajemniać. I w tym momencie przytoczę eksperyment z lat 70., w którym na początku przejścia podziemnego stał jeden z tych mnichów Hare-Kriszna ubrany w swój fajny, kolorowy strój i każdemu przechodniowi wręczał tulipana. Tak za free. Oczywiście nie wszyscy brali. Natomiast na końcu tunelu stał kolejny tak samo ubrany mnich H-K, tyle że z puszeczką na pieniądze. Okazało się, że ogrom – jak pamiętam między 80%-90% osób, które wzięły tulipana, wrzuciło coś do puszki. Dzięki temu otworzono kilkaset nowych ośrodków w USA.

Bardziej praktycznym i wyrachowanym sposobem wykorzystania tej metody jest wręczenie jakiegoś prezentu lub lepiej - wyświadczenie jakiejś przysługi swojemu wrogowi. Powoduje to, że osoba obdarowana czuje podświadomą chęć zrewanżowania się, bo czuje się winna, a przecież nikt nie lubi być coś winny, szczególnie swojemu wrogowi. Wtedy dość szybko próbuje się odwzajemnić, by absolutnie nie być nic winnym swojemu wrogowi. Przeważnie wtedy odwdzięcza się w niewspółmierny sposób (osoby chcące osiągnąć na tym polu korzyści cielesne mogą sobie darować, bo jednak te osoby wolą zachować godność) i spłacają „dług” z nawiązką.

A jak się na coś takiego uodparniać? Ciężka sprawa. Wg mnie to identyfikacja zjawiska i wyjście z założenia, że jak ktoś robi coś dla Was, to niech to robi z dobrego serca, nie spodziewając się gratyfikacji. Ostrzegam, to naprawdę silna zasada.

#2. Reguła małych sum

Często spotykana w kupnie/sprzedaży. Taki mały przykład – kupujemy lodówkę do mieszkania, która kosztuje 1500 zł i możemy to rozłożyć na raty po ok. 63 zł miesięcznie. No ale jako że kupujemy kilka sprzętów naraz, więc pytamy, czy może jakiś rabacik z tego tytułu, np. lodówka za 1300 zł? No i sprzedawca wylicza i mówi „No, paaaaanie, ale na 24 miesiące to wyjdzie 55 zł miesięcznie, więc raptem 8 zł różnicy. No to jest jedno piwo w barze albo pół paczki fajek, no bez przesady, nie ma się co spierać o takie rzeczy, bo to za dużo papierkowej roboty nawet i by się wszystko przeciągnęło”. No i w sumie człowiek sobie myśli, że jak wychodzi na kolację ze znajomymi, to wydaje dużo więcej, spokojnie 50 zł, więc co? Te 8 zł nas zbawi? No i niby racja, ale trzeba sobie uzmysłowić, że sprawa nie dotyczy miesiąca, tylko dwóch lat – czyli faktyczna różnica to 200 zł, za które można już sobie coś kupić.
Często stosowane w sklepach, salonach samochodowych, a nawet w sektorze usługowym, gdzie mówią: „No ale to tylko jedna złotówka więcej dziennie!”. Tak, tyle że w roku to 360 zł.

#3. Dobry i zły policjant

Bardzo popularna i znana z filmów sensacyjnych metoda przesłuchań. Role odgrywają dwie osoby. Przesłuchiwany siedzi grzecznie w pokoju i przychodzi zły glina i mówi, że mamy tak przerąbane, że na bank „Zamkną was w celi z Kudłatym! A wy nie wiecie, kto to jest Kudłaty…”. Stawia przy tym wysokie wymagania i nie ma ratunku! Wtedy wchodzi do celi dobry policjant i wyprasza złego, i grzecznie proponując nam kubek wody i fajkę mówi, że on zadba o to, by nie było w celi Kudłatego i w sumie to posiedzimy tylko kilka miesięcy, ale musimy mu powiedzieć, kto coś tam zrobił. Od razu człowiekowi robi się lżej na duszy, no i lepiej kilka miesięcy bez Kudłatego niż kilka lat z Kudłatym! Logiczne!

Zasada czasem stosowana w handlu. Jedna osoba podchodzi i mówi, że sprzeda coś za 500 zł, my mówimy, że nie ma mowy, a ten psioczy, że taki towar dobry, jakościowy itd. Podchodzi zaraz druga osoba i mówi „Paaaanie! Ja panu sprzedam za 200 zł! Bierz pan, okazja!”. No i sporo osób bierze. Czy dobrze? Czasem! Ale dobrze być świadomym.

#4. Wysoka piłka

OK, jak już obejrzeliście 4 razy, to teraz możecie skupić się na czytaniu. Sprzedawca mówi cenę z kosmosu i nasza reakcja to zdziwienie/szok. Wtedy prezentuje wyrób o niższej cenie, oczywiście uboższy w funkcje, ale jego cena w porównaniu do ceny tego pierwszego wydaje się niewielka. Sam doświadczyłem (ale sposób został ulepszony o wjazd na ambicję) tego, jak kupowałem jakąś głupotkę i zapytałem:
- Ile kosztuje ten model?
- 250 zł.
- No to trochę jest, jak za taki sprzęt. A ten? [pokazałem na inny]
- No ten to 400 zł, ale to dla zamożniejszych klientów.
[I w mojej głowie czarne chmury - e, klient drugiego sortu :) ]
Przyznam, że dobry sprzedawca.

#5. Niska piłka

Odwrotność. Pytamy o cenę przedmiotu i jest niska i super! Bierzemy! A dalej się okazuje, że opłata aktywacyjna to ileś tam. Miesięczna opłata, jak chcemy wykorzystywać podstawowe funkcje, to XXX zł itd. I mamy dylemat, ale podświadomie już to kupiliśmy, więc jest trochę za późno. Dobrze, że jest 2 tygodnie na zwrot.

#5. Efekt stadny

Zwyczajnie - kupujemy coś, bo inni kupują. Dlatego się mówi, że trzeba kreować popyt, a nie podaż. Przykład? Oczywiście - moda. 10 facetów wątpliwej osobowości ma mówić, w co ma się ubierać reszta świata.

#6. Bezinteresowność

Sprzedawca udaje niezainteresowanego sprzedażą (bo niby wie, że i tak sprzeda za tę cenę). Podajemy swoją cenę i co? No olewka... ”Daj pan spokój”. Więc człowiek dochodzi do wniosku, że ten koleś nie wciska kitu, tylko ma towar dobrej jakości, bo za bezcen by nie sprzedał! I kupujemy!
Przykłady?
- Ferrari – robią je z ropy?
- Celine Dion – wykształcona pani od perfum? – Raczej nie.
I nie twierdzę, że to nie są fajne zapachy, ale że nie mają tej sugerowanej wartości, której proszę nie mylić z ceną i jakością.

Tak oto przedstawionych zostało kilka zasad z handlu/biznesu/życia codziennego, jak można wykorzystywać słabości ludzkiego umysłu, by maksymalizować profity. Chciałem na koniec zaznaczyć, że wg mnie używanie takich technik, by zmanipulować drugą osobę jest trochę niemoralne, dlatego też ten artykuł ma za zadanie wyczulić czytelników na obronę przed podobnymi praktykami.
Oczywiście jest wiele reguł, które można by opisać, ale na początek myślę, że wystarczy. Co do bibliografii, to wyjaśniam:

„Komunikacja z klientem wewnętrznym”
„Zarządzanie personelem”, L.Z. Lamparska PW
https://www.csipb.pl/index.php?page=regula-wzajemnosci---zasady-wplywu-spolecznego
I parę innych książek, których tytułów i autorów nie pamiętam, ale jakby się ktoś uparł, to znajdę.